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설득의 기술...상대방이 말하게 하라

말을 많이 할수록 멀어진다, 듣기가 답이다

성공한 사람들은 어떻게 대화를 유도하는가

경청과 공감, 상대를 사로잡는 커뮤니케이션 전략

전용현 기자 | 기사입력 2025/02/03 [08:07]

설득의 기술...상대방이 말하게 하라

말을 많이 할수록 멀어진다, 듣기가 답이다

성공한 사람들은 어떻게 대화를 유도하는가

경청과 공감, 상대를 사로잡는 커뮤니케이션 전략

전용현 기자 | 입력 : 2025/02/03 [08:07]

상대방이 충분히 말하도록 유도하는 것이 효과적인 설득의 핵심이다. 대부분의 사람들은 자신의 성공담을 이야기하고 싶어 하며, 타인의 자랑을 듣는 것보다 자신의 경험을 공유하는 데 관심이 많다. 특히 세일즈맨들 중에는 상대를 설득하기 위해 일방적으로 말하는 실수를 범하는 경우가 많다.

 

하지만 설득에서 중요한 것은 상대방에게 충분히 말할 기회를 주는 것이다. 일방적인 강요는 오히려 거부감을 일으키며, 진정한 설득은 상대가 스스로 만족하며 결론에 도달하게 하는 과정이다. 원하는 것이 있다면 상대가 말하게 해야 하며, 반박하고 싶은 순간이 오더라도 참을성을 가지고 경청해야 한다. 상대방이 자신의 생각을 충분히 표현한 후에야 비로소 설득의 기회가 찾아온다.

 

이러한 원칙을 장사에 적용하면 성과가 달라진다. 한 세일즈맨은 상대에게 말을 많이 하도록 유도하는 방식으로 큰 성과를 거두었다. 그는 회사 대표에게 직접 설명하려던 순간 목소리가 나오지 않는 상황을 맞이했지만, 이로 인해 대표가 직접 자료를 읽고 설명하는 기회를 얻게 되었다.

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▲ 대화사진(사진=픽사베이)    

 

그 결과, 상대방이 더 적극적으로 관심을 보이며 주문을 결정하는 계기가 마련되었다. 이는 상대가 말할 기회를 가질 때 설득력이 높아진다는 점을 보여준다.

 

또한, 대화를 주도하기 위해서는 적절한 소재를 찾아야 한다. 한 면접 지원자는 사전 조사를 통해 회사 설립자의 과거를 파악한 후, 면접 자리에서 그의 성공담을 묻는 방식으로 대화를 유도했다.

 

대부분의 성공한 사람들은 자신이 걸어온 어려운 길을 이야기하는 것을 즐기며, 이 사장 역시 과거의 고충을 상세히 설명하기 시작했다. 면접이 끝난 후 그는 별다른 추가 질문 없이 지원자를 채용하도록 지시했다. 상대방이 스스로 이야기하도록 유도하는 것만으로도 긍정적인 인상을 남길 수 있음을 보여주는 사례다.

 

상대방의 실패를 기뻐하지 않는 태도도 중요하다. 프랑스 철학자 라 로슈푸코는 "적을 만들고 싶다면 친구를 이기는 것이 좋지만, 자기 편을 만들고 싶다면 친구가 이기도록 해주는 것이 좋다"고 말했다.

 

사람들은 인정받고 싶어 하며, 자신을 열등하게 느끼게 하는 상대에게 거부감을 갖는다. 독일 속담에 "타인의 실패에 대한 기쁨 이상의 기쁨은 없다"는 말이 있지만, 이는 경계해야 할 태도다. 성공한 사람일수록 겸손한 자세를 유지하며, 굳이 자랑하려 하지 않는다. 인생은 짧고, 자랑보다 중요한 것은 상대방이 이야기하도록 만드는 것이다.

 

커뮤니케이션에서 효과적인 방법 중 하나는 인사를 활용하는 것이다. 인사는 인간관계의 윤활유 역할을 하며, 상대에게 강한 인상을 남긴다. 진심으로 상대를 존중하고 호의를 담아 인사하면 긍정적인 관계를 형성할 수 있다. 예를 들어 "정말로 만나고 싶었습니다"나 "헤어스타일이 멋지네요" 같은 인사는 상대를 기분 좋게 만든다.

 

사람들은 일반적으로 타인의 일에 큰 관심을 두지 않지만, 적절한 관심을 기울이는 것은 관계 형성에 중요한 요소다. 인기 있는 사람들은 상대의 말을 경청하며, 타인을 성장하도록 돕는다. 이를 위해 굳이 특별한 기술을 배우지 않아도 된다. 예를 들어, 개는 사람에게 애정을 표현하는 것만으로도 관계를 형성한다. 그러나 사람들은 종종 상대의 관심을 끌기 위해 부적절한 방법을 사용하기도 한다. 이는 오히려 역효과를 낳으며, 사람들은 본래 타인의 일에 큰 관심을 가지지 않는다는 사실을 인식할 필요가 있다.

 

 

결국, 상대방을 설득하는 가장 효과적인 방법은 스스로 이야기하게 만드는 것이다. 대화를 유도하고 경청하며 상대의 입장에서 생각하는 것이 성공적인 커뮤니케이션의 핵심이다.

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시민포털 지원센터 대표
내외신문 광주전남 본부장
월간 기후변화 기자
사단법인 환경과미래연구소 이사
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