설득의 기술...상대방이 말하게 하라말을 많이 할수록 멀어진다, 듣기가 답이다
|
![]() ▲ 대화사진(사진=픽사베이) |
그 결과, 상대방이 더 적극적으로 관심을 보이며 주문을 결정하는 계기가 마련되었다. 이는 상대가 말할 기회를 가질 때 설득력이 높아진다는 점을 보여준다.
또한, 대화를 주도하기 위해서는 적절한 소재를 찾아야 한다. 한 면접 지원자는 사전 조사를 통해 회사 설립자의 과거를 파악한 후, 면접 자리에서 그의 성공담을 묻는 방식으로 대화를 유도했다.
대부분의 성공한 사람들은 자신이 걸어온 어려운 길을 이야기하는 것을 즐기며, 이 사장 역시 과거의 고충을 상세히 설명하기 시작했다. 면접이 끝난 후 그는 별다른 추가 질문 없이 지원자를 채용하도록 지시했다. 상대방이 스스로 이야기하도록 유도하는 것만으로도 긍정적인 인상을 남길 수 있음을 보여주는 사례다.
상대방의 실패를 기뻐하지 않는 태도도 중요하다. 프랑스 철학자 라 로슈푸코는 "적을 만들고 싶다면 친구를 이기는 것이 좋지만, 자기 편을 만들고 싶다면 친구가 이기도록 해주는 것이 좋다"고 말했다.
사람들은 인정받고 싶어 하며, 자신을 열등하게 느끼게 하는 상대에게 거부감을 갖는다. 독일 속담에 "타인의 실패에 대한 기쁨 이상의 기쁨은 없다"는 말이 있지만, 이는 경계해야 할 태도다. 성공한 사람일수록 겸손한 자세를 유지하며, 굳이 자랑하려 하지 않는다. 인생은 짧고, 자랑보다 중요한 것은 상대방이 이야기하도록 만드는 것이다.
커뮤니케이션에서 효과적인 방법 중 하나는 인사를 활용하는 것이다. 인사는 인간관계의 윤활유 역할을 하며, 상대에게 강한 인상을 남긴다. 진심으로 상대를 존중하고 호의를 담아 인사하면 긍정적인 관계를 형성할 수 있다. 예를 들어 "정말로 만나고 싶었습니다"나 "헤어스타일이 멋지네요" 같은 인사는 상대를 기분 좋게 만든다.
사람들은 일반적으로 타인의 일에 큰 관심을 두지 않지만, 적절한 관심을 기울이는 것은 관계 형성에 중요한 요소다. 인기 있는 사람들은 상대의 말을 경청하며, 타인을 성장하도록 돕는다. 이를 위해 굳이 특별한 기술을 배우지 않아도 된다. 예를 들어, 개는 사람에게 애정을 표현하는 것만으로도 관계를 형성한다. 그러나 사람들은 종종 상대의 관심을 끌기 위해 부적절한 방법을 사용하기도 한다. 이는 오히려 역효과를 낳으며, 사람들은 본래 타인의 일에 큰 관심을 가지지 않는다는 사실을 인식할 필요가 있다.
결국, 상대방을 설득하는 가장 효과적인 방법은 스스로 이야기하게 만드는 것이다. 대화를 유도하고 경청하며 상대의 입장에서 생각하는 것이 성공적인 커뮤니케이션의 핵심이다.
![]() |